ایجاد یک بیزنس پلن برای استارتاپ شما

ایجاد یک بیزنس پلن (طرح اصلی کسب و کار) برای استارتاپ شما ممکن است در ابتدا کاری غیرقابل حل به نظر برسد، اما اینطور نیست. هر کسب و کاری متفاوت است و شرایط و اتمسفر مخصوص به خودش را دارد. بنابراین، مهم است که کورکورانه از توصیه های دیگران پیروی نکنید.

اگر کارآفرینی هستید که به دنبال تجارت منصفانه و سودآور با دیگران هستید، ارائه یک طرح کسب و کار میتواند تفاوت زیادی ایجاد کند. تعیین اینکه از چه کسی میخواهید خرید کنید، چه چیزی آنها را تشویق میکند و چگونه میتوانید توجه آنها را از طریق تبلیغات جلب کنید، همگی بخشی از این فرآیند هستند.

اجزای اصلی یک طرح کسب و کار

بخشهای استاندارد یک بیزنس پلن به شرح زیر است:

• سیناپس اجرایی تجارت: خلاصه یا سیناپس اجرایی، یک نسخه فشرده از کل بیزنس پلن شماست که، بر افق های جدید کسب و کار شما تمرکز دارد. سیناپس اجرایی تجارت باید علاقه فرد را برانگیزد و او را وادار به ادامه خواندن طرح کند. ارزش پیشنهادی، بازار هدف، مزیت رقابتی، خلاصه های مالی و الزامات مالی و پولی همگی شامل این طرح میشوند.
• توصیف ماهیت تجارت: تاریخچه شرکت شما، باورها و ارزش های اصلی آن، اهداف بلندمدت، ساختار قانونی، مالکیت، موقعیت فیزیکی و زیرساختهای آن، همه باید در اینجا به طور عمیق توضیح داده شوند. این توصیفات باید به استارت‌آپ شما کمک کند که مأموریت، ارزش پیشنهادی و مزیت‌های رقابتی خود را بیان کند.
• تجزیه و تحلیل بازار: انجام تحلیل بازار، مستلزم تحقیق، تجزیه و تحلیل عمیق صنعت، بازار هدف، رقبا و مشتریان شماست. فرصت‌های بازار، اندازه بازار و پتانسیل رشد بازار، خواسته‌های مصرف‌کننده، چشم‌اندازهای رقابتی و مشکلات بازار، همگی باید پوشش داده شوند تا نقشه راه و مسیر تجارت شما روشن تر شود.
• توضیح دقیق محصول یا خدمات: محصول یا خدمات خود را با جزئیات کامل توصیف کنید، از جمله تمام ویژگی‏ها و مزایای آن، وضعیت توسعه آن به همراه جدول زمانی، حق اختراع یا سایر دارایی های غیر ملموس که دارید، و هرگونه نگرانی قانونی یا حقوقی مرتبط. توضیحات شما باید نقاط فروش منحصر به فرد محصول یا خدمات شما و نحوه ورود به بازار هدف شما را برجسته تر کند.
• طرح بازاریابی و فروش: یک طرح بازاریابی و فروش، استراتژی‏های شما را برای دستیابی به خریداران بالقوه و تحقق معاملات تجاری مشخص میکند. استراتژی فروش، شکل فروختن، پیش بینی برای تعداد فروش و اهداف بازاریابی خود را در این طرح در نظر بگیرید.
• برنامه ریزی مالی: این مدل برنامه، پیش بینی میکند که استارتاپ شما تا چه حد خوب است و تا چه مدتی و چه حجمی درآمد خواهد داشت. صورت های مالی مانند صورت پرتفولیوی سود و زیان، ترازنامه جریان وجوه نقدی (ریالی و ارزی)، و همچنین تحلیل هایی مانند سودآوری، حساسیت و مدیریت ریسک ضروری هستند. استراتژی خروج از کسب و کار (بصوت کلی)، و همچنین منابع مالی، استفاده از بودجه را نیز در همین طرح درج کنید.

بیانیه ارائه ارزش، ماموریت شرکت و چشم اندازها

هویت، اهداف و مسیر آینده استارت آپ شما را میتوان در سه جمله خلاصه کرد: ارزشی که به جامعه ارائه میکنید، ماموریت شما و چشم اندازتان. آنها باید به راحتی قابل درک، متقاعد کننده و مطابق با ارزش ها و اولویت های شما باشند.

بیانیه ارائه ارزش

ارزشی که به جامعه ارائه میکنید، توضیح میدهد که چرا خریدار باید محصول یا خدمات شما را بخرد. باید او را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما بهترین گزینه برای خرید آنهاست. این امر باید بر مشکلاتی که حل میکنید و یا نیازهایی که برای مخاطبان هدف خود برآورده میکنید تأکید کند.

بیانیه ماموریت

بیانیه ماموریت یک استارتاپ باید دلیل وجود شرکت و اهداف آن را توضیح دهد. باید توضیح دهد که استارتاپ شما چه میکند و به چه کسانی خدمات میدهد. این باید به عنوان الهام بخش کارکنان و شرکای شما عمل کند و منعکس کننده اعتقادات و اصول شما باشد. اگر میخواهید که شرکتی با هدف داشته باشید، به بیانیه گوگل توجه کنید که میگوید: “برای سازماندهی اطلاعات موجود در جهان و قابل دسترسی شدن آنها در سطح جهانی، گوگل را بوجود آوردیم.”

بیانیه چشم اندازها

هدف یا آرزوی بلندمدت استارتاپ شما باید در یک بیانیه چشم انداز گنجانده شود. اهداف و آرزوهای آینده شرکت شما باید در اینجا مشخص شود. این باید تیم شما را آماده کند تا با همدیگر برای رسیدن به یک هدف مشترک کار کنند. نمونه ای از یک شرکت با چشم انداز روشن، تسلا است که ماموریت آن “گذار جهان به انرژی پاک و پایدار” است.

محصول خود را طراحی کنید و ویژگی ها و مزایای آن را شرح دهید.

درک مشکلی که در حال حل آن هستید، مصرف کنندگان ایده آل شما و محصول با ارزشی که به آنها ارائه خواهید کرد، به توسعه محصول یا خدمات شما کمک میکند. پتانسیل‏های بازار، دوام تکنولوژیکی محصول و سطح رقابت همه عواملی هستند که باید به آنها فکر کرد. پیروی از این دستورالعمل های مشخص به شما کمک میکند تا یک محصول یا خدمات قابل فروش در بازار ایجاد کنید و ارزش آن را برای مشتریان خود بیان کنید.

1- “مشکل” و “مشتری” را مشخص کنید.

ابتدا، شما باید در مورد مشکلی که محصول یا خدمات شما قرار است به آن رسیدگی کنید را مشخص کنید و سپس مصرف کننده ای که این مشکل را دارد را شناسایی کنید.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشکلات و ترجیحات مشتریان، میتوانید مصاحبه، نظرسنجی، تحقیقات مبتنی بر وب را بررسی کنید. با کمک ابزارهای مختلف، شما میتوانید برای مشتریان خود، نقشه های سفر متعددی را طراحی کنید که در طی آن، به درک و حل مشکلات مشتریان کمک شایانی شود.

2- ببیند که راه حل ها و ارزش های ارائه شده شما چه چیزهایی هستند.

گام بعدی این است که ارزش پیشنهادی که مزایا و پاداش‌های اولیه را برای بازار هدف شما برمی‌شمارد، مشخص کنید. ابزارهایی مانند نمونه‌سازی اولیه، آزمایش و گرفتن بازخورد می‌توانند به شما کمک کنند تا راه‌حل‌های بالقوه را پیدا کرده و تأیید کنید. با استفاده از ابزارهای مختلف شما می‌توانید ارزش پیشنهادی خود و چگونگی اجرایی شدن آن در بازار هدفتان را به وضوح تعریف کنید.

3- ویژگی ها و مزایا را شرح دهید.

گام سوم، ارائه شرح مفصلی از ویژگی ها و مزایای محصول یا خدمات شما است. ویژگی های تعیین کننده محصول یا خدمات است که به آن توانایی انجام هدف مورد نظر خود را می دهد. ارزش مشتری زمانی افزایش می یابد که آنها نتایج مثبتی را در نتیجه مستقیم استفاده از محصول یا خدمات شما تجربه کنند. مشتریان می‌خواهند بدانند ویژگی‌هایی که به آنها می‌فروشید چگونه به آنها کمک می‌کند تا مشکلی را برطرف کنند یا نیازی را برآورده کنند، بنابراین باید آن ویژگی‌ها را برجسته کنید و نشان دهید که چگونه برای آنها مفید است. می توانید با استفاده از ماتریس اولویت بندی ویژگی ها یا نردبان سود، ویژگی ها و مزایای خود را اولویت بندی و سازماندهی کنید.

4- مزیت های رقابتی را برجسته کنید.

مرحله پنجم شامل توضیح در مورد اینکه چرا مشتریان باید محصول یا خدمات شما را بالاتر از رقبا انتخاب کنند، است. آنچه محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز می کند، مزیت های رقابتی آن است. کیفیت، هزینه، راحتی، نوآوری، خدمات، تشخیص نام و غیره همه معیارهای معتبری هستند. برای به دست آوردن مزیت بادوام نسبت به رقبای خود، باید تعیین کنید که کدام یک از مزیت های رقابتی شما برای مشتریان هدف شما مرتبط تر و فریبنده تر است و سپس آن مزیت ها را برجسته کنید.

کانال های بازاریابی و فروش خود را شناسایی کنید.

قبل از اینکه بتوانید یک برنامه بازاریابی و فروش مؤثر ایجاد کنید، باید بدانید که به چه کسی می فروشید، چگونه می خواهید با آنها تماس بگیرید و چه چیزی آنها را متقاعد به خرید میکند. همچنین باید به شاخصهای کلیدی عملکرد بازاریابی و فروش، تسلط کافی داشته باشید. در اینجا چند دستورالعمل وجود دارد که میتوانید هنگام ایجاد پلن فروش و بازاریابی خود دنبال کنید:

بازار خود را تقسیم بندی کنید و مشتریان هدف خود را مشخص کنید.

مرحله اول این است که مخاطبان هدف خود را به زیرمجموعه هایی تقسیم کنید که بر اساس نیازها، علایق و الگوهای خرید تعریف شده اند. شما میتوانید بخشهای بازار خود را با استفاده از بوم تقسیم بندی مشتری طبقه بندی کنید. گام بعدی این است که مشخص کنید دقیقاً چه کسی میخواهد کالای شما را بخرد و یا از خدمات شما استفاده کند. مشتریان ایده آل خود را با در نظر گرفتن اندازه بازار، پتانسیل رشد، سودآوری، لجستیک و همسویی با اهداف شرکت، با دقت انتخاب کنید.

کانال های بازاریابی و فروش خود را انتخاب کنید.

شناسایی بهترین روشها برای رساندن پیام خود به مخاطبان مرحله بعدی است. کانالهای بازاریابی و فروش میتواند شامل مواردی مانند وب سایت ها، شبکه های اجتماعی، وبلاگ ها، پادکست، ویدئو کلیپ، سمینارها و وبینارها میشود.

استراتژی های بازاریابی و فروش خود را توسعه دهید.

مرحله سوم ایجاد برنامه‏ های بازاریابی و فروش جهت جذب، تعامل، تبدیل و حفظ مشتریان ایده آل تان میباشد. سایت اینترنتی قوی، بهینه سازی سئو، مقالات الکترونیکی و سایر تاکتیکهای مشابه میتوانند بخشی از برنامه شما باشند. ایمیل خوش آمدگویی، خبرنامه، پیشنهاد تبلیغاتی نیز میتوانند بخشی از استراتژی ارتباطی شما باشند.

عملکرد بازاریابی و فروش خود را اندازه گیری و بهینه سازی کنید.

در نهایت، شما باید داده های مربوط به بازاریابی و فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید، تا راه هایی را برای بهبود نتایج خود در تمام کانالهای تجارتتان بیابید. اهداف بازاریابی و فروش شما باید به شما کمک کند تا بازار و درآمد بهتری داشته باشید و با گذشت زمان کسب و کارتان را توسعه دهید.

Google Analytics و نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تنها دو نمونه از ابزارهای مفید برای پیگیری و تجزیه و تحلیل داده های شما هستند. پردازش داده‌ها باید برای تنظیم تاکتیک‌های شما در قبال مشتری باشد.

هزینه های راه اندازی، درآمدزایی و روندهای مالی خود را تخمین بزنید.

شما باید بدانید که برای شروع و مدیریت کسب و کار خود به چه مقدار پول اولیه و ثانویه نیاز دارید.

اگر بخواهید برآوردهای دقیقی از هزینه‌های اولیه، جریان‌های درآمد و پیش‌بینی‌های مالی خود داشته باشید، باید بررسی کنید که ورودی و خروجی پولی شما به چه صورتی خواهد بود. در مورد خطرات احتمالی که به عنوان یک کارآفرین ممکن است با آنها برخورد کنید، فکر کنید.

در اینجا چند پیشنهاد برای محاسبه هزینه اولیه، درآمد اولیه و سودآوری بلند مدت کسب و کار شما آورده شده است:

نخست هزینه های راه اندازی را تخمین بزنید.

برای راه اندازی شرکت خود، باید برای انواع موارد مانند نمایندگی قانونی، مجوزها، ثبت برند، ابزارها، لوازم، استخدام مربی کسب و کار، وب سایت، سکونت و غیره پول خرج کنید. شما باید فهرستی از همه چیزهایی که نیاز دارید تهیه کنید و بر اساس تحقیقات بازار تخمین بزنید که، چقدر برای شما هزینه دارد.

در صورت بروز هر گونه شرایط پیش بینی نشده، صندوق مالی اضطراری جداگانه همواره توصیه میشود. برای تعیین اینکه چه چیزی برای راه اندازی کسب و کار شما نیاز است، میتوانید پلن هزینه راه اندازی را با کمک مربی کسب و کار خودتان به وجود آورید.

جریان های درآمدی خود را شناسایی کنید.

فروش، حق اشتراک، کمیسیون، کارمزد، مالیات و هر شکل دیگری از پول نقد حاصل از محصول یا خدمات شما، همگی نمونه‌هایی از جریان درآمدی هستند.

اولین قدم برای کسب درآمد از یک محصول یا خدمات این است که، بفهمید از فروش آن چقدر میتوان درآمد کلی و خالص (جداگانه) کسب کرد. به بخش‌هایی از مشتری که به آنها خدمات میدهید و همچنین تنوع جریان‌های درآمدی خود فکر کنید. برای شناسایی و توصیف جریان های درآمدی خود نیز به یک پلن حرفه ای جریان درآمدی نیاز دارید.

صورت های مالی خود را تا جای ممکن پیش بینی کنید.

داشتن نظم در ارائه صورت سود و زیان، ترازنامه مالی، جریان نقدی و سایر صورت های مالی، سلامت و رشد یک کسب و کار را در طول زمان نشان میدهد.

اگر از هزینه ‌های راه‌اندازی، جریان‌ های درآمدی و هزینه‌های جاری خود (مانند اجاره، آب و برق، حقوق، بازاریابی و غیره) مطلع هستید، قادر خواهید بود تا پیش‌بینی مالی سه ساله خود را انجام دهید. نقطه ای که درآمد برابر با هزینه ها است، سودآوری و نرخ بازگشت سرمایه ROIنیز باید همین جا لحاظ شوند. الگوهای پیش بینی مالی و الگوهای طرح مالی به کمک یک کوچ کاربلد میتوانند به شما در برنامه ریزی برای آینده مالی کسب و کارتان کمک کنند.

پیش بینی های مالی خود را تحلیل کنید.

شما در تجارت همواره میخواهید از چندین استراتژی و ابزار برای ارزیابی و تکمیل برآوردهای مالی خود استفاده کنید. از تجزیه و تحلیل سناریوهای مختلف برای شرکت و همچنین تحلیل ریسک در این بخش غافل نشوید.

حال گام بعدی این است که اولین قدم را به کمک یک مربی زبده بردارید؛ شما باید بدون توجه به حواشی و موضوعات فرعی که در سر راه شما قرار میگیرند به حرکت خود ادامه دهید و در مسیر کارآفرین شدن قرار بگیرید.