راهنمای تخصصی مارکتینگ پلن

مارکتینگ پلن، یک نقشه تجاری است که، جزئیات رویکرد تبلیغات و بازاریابی یک کسب و کار را برای جذب مشتریان ارائه میکند. مارکتینگ پلن، کمپین‌های تبلیغاتی و روابط عمومی و همچنین معیار سنجش آنها را توصیف میکند.

بدون استراتژی، کسب‌وکارها و کارکنان آنها نسبت به تصمیم‌گیری‌های غلط و از دست دادن فرصت‌های سودآور آسیب‌پذیرتر هستند. در این مقاله سعی شده هر آنچه را که باید در مورد مارکتینگ پلن بدانید، پوشش دهیم.

مارکتینگ پلن (نقشه بازاریابی) چیست و چرا به آن نیاز دارید؟

مارکتینگ پلن، عموماً فعالیت‏های بازاریابی یک کسب و کار را برای یک دوره خاص مشخص میکند. این نقشه میتواند جزئیات اهداف بازاریابی، وضعیت بازار، جمعیت ‏شناسی مشتریان ایده آل، استراتژی و تاکتیک‏های نوین بازاریابی، تقویم کاری و بودجه بازاریابی، و نتایج و ارزیابی آنها را نیز پوشش دهد. برای موفقیت در فضای کسب و کار امروزی، یک استراتژی بازاریابی سنجیده، بسیار ضروری است.

برای مدیر یک تجارت بسیار راحت تر است که:

• تلاش‏های بازاریابی شرکت را، با اهداف بلندمدت و اصول کسب و کار ادغام کند.
• دریابد که بازار چگونه است و در مقایسه با رقبا در کجای بازار قرار دارد.
• به افرادی که میخواهد به آنها دسترسی پیدا کند و همچنین نیازهای آنها توجه داشته باشد.
• استراتژی بازاریابی مناسب را انتخاب کند و در مورد مزایای آن نیز به درستی اطلاع رسانی کند.
• برای ارائه ابتکارات بازاریابی با دقت آماده شده و بداند که دارد چه کار میکند.
• اثربخشی استراتژیهای بازاریابی و نحوه بازدهی آنها را ارزیابی کند.

شما عملاً میتوانید برای هر چیزی، از یک محصول گرفته تا کل شرکت، یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید. شما میتوانید استراتژیهای بازاریابی خودتان را برای یک ماه، یک فصل، یک سال و یا حتی بیشتر ایجاد کنید.

یک استراتژی بازاریابی را میتوان با توجه به فیدبک‏های مخاطبان هدف، اصلاح کرد و بهبود بخشید.

اهداف بازاریابی خود را تعریف کنید

برنامه ریزی برای رسیدن به نتایج مورد نظر شما، نقطه شروع هر استراتژی بازاریابی است. اینها نتایج ملموس و قابل اندازه گیری هستند که، امیدوارید در نتیجه تلاشهای بازاریابی خود به آنها دست پیدا کنید. باورها، چشم انداز و جاه-طلبی‏های شما به عنوان یک شرکت، باید با یکدیگر همخوانی داشته باشند.

در اینجا چند هدف وجود دارد که، ممکن است شما نیز آنها را تعیین کنید:

• در سال آینده، برند شما باید 20% معتبر تر و شناخته شده تر شود.
• از طریق ابزارهای دیجیتال، بایستی ماهانه 1000 سرنخ جدید برای بازاریابی پیدا کنید.
• 10% افزایش فروش، باید از سرنخ های یافته شده باشند.
• افزایش 15 درصدی در سه ماه (هر ماه 5%)، در قسمت حفظ مشتری.
• در طی شش ماه آینده، 25% افزایش فروش داشته باشید.

برای شناسایی اهداف بازاریابی خود، باید موارد زیر را انجام دهید:

• پتانسیل، تهدیدات، آسیب پذیری‏ها و نقاط قوت بازار خود را تعیین کنید.
• مطمئن شوید که اهداف شما مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی و زمان‏مند هستند.
• اهداف خود را به ترتیب اولویت و چارچوب زمانی مرتب کنید.
• اهداف خود را مستند و یادداشت کنید و آنها را با شرکت و گروه خود به اشتراک بگذارید.

ایجاد مجموعه ای واضح از اهداف بازاریابی میتواند به شما کمک کند تا، تلاشهای بازاریابی خود را متمرکز کنید؛ بطوریکه بتواند بیشترین تأثیر را بر نتیجه کسب و کار شما داشته باشد. این موضوع همچنین به نظارت بر نتایج بازاریابی و محاسبه ROI کمک خواهد کرد.

چگونگی شناسایی مخاطب هدف و شخصیت شناسی مشتری

شناسایی مشتریان هدف، مرحله بعدی در توسعه یک استراتژی بازاریابی موفق است. افرادی که به احتمال زیاد کالاها و خدمات شما را خریداری میکنند، به عنوان مخاطبان هدف شما شناخته میشوند.

یک نقشه فرضی از مشتری ایده آل خود با جزئیات دموگرافیک، روانشناسی، نیازها، خواسته ها و اقدامات آنها ایجاد کنید. با این کار شما میتوانید:

• مخاطبان خود را بهتر بشناسید تا بتوانید پیامهای بازاریابی مرتبط ‏تری برای آنها ارسال کنید.
• با تقسیم مشتریان به زیر مجموعه های قابل مدیریت‏ تر، میتوانید بازار هدف خود را آسان‏تر شناسایی کنید.
• پلن بازاریابی خود را بر اساس با ارزش‏ترین و وفادارترین مشتریان خود تعیین کنید.
• پیشنهادهای متمرکزی را ارئه کنید که به نیازهای مشتریان ایده آل شما میپردازد.
• جهت افزایش وفاداری و حفظ مشتریان، با آنها پیوندهای پایدار ایجاد کنید.

شما باید کارهای زیر را انجام دهید، تا بتوانید مشتریان ایده آل خود را پیدا کنید:

• با انجام تحقیق در بازار، اطلاعاتی در مورد مخاطبان هدف و مشتریان فعلی خود جمع آوری کنید. تکنیک‏های مختلف میتواند از پرسشنامه های ساده گرفته تا مصاحبه های عمیق و گروه های تجزیه و تحلیل را شامل شود.
• با تجزیه و تحلیل داده های موجود، روندها و الگوها را بیابید. نرم افزارهایی مانند Excel تنها بخشی از ابزارهای در دسترس شما هستند.
• از حقایق و اطلاعات دقیق برای تقسیم مشتریان خود به چند گروه استفاده کنید. عوامل مختلفی که محدود نباشد و به جمعیت شناسی، روانشناسی، جغرافیا، رفتار و غیره بپردازد.

برنامه های بازاریابی که بر نیازهای مخاطب هدف و مشتریان ایده آل تمرکز دارند، عملکرد بهتری دارند. در نتیجه آن، برقراری ارتباط با مشتریان و تحت تأثیر قرار دادن آنها بسیار ساده تر خواهد شد.

چگونگی انتخاب استراتژی‏ها و تاکتیک‏های بازاریابی

تکنیکها و روشهای بازاریابی شما، گام بعدی در توسعه یک مارکتینگ پلن است. استراتژی‌های بازاریابی، برنامه‌های جامعی هستند که برای تحقق مارکتینگ پلن خود انجام خواهید داد. برای تحقق استراتژی‌های بازاریابی خود، باید روش‎های بازاریابی خودتان را توسعه دهید.

استراتژی بازاریابی و انتخاب رویکرد به شما این امکان را میدهد که:

• ارزش پیشنهادی خود را به مشتری ایده آل خود برسانید.
• از تکنیک‏های متقاعدکننده تر برای ترغیب دیگران به خرید آنچه میفروشید استفاده کنید.
• آشنایی، احترام و وفاداری مصرف کنندگان را نسبت به برند خود افزایش دهید.
• با متمایز کردن خود از رقبا، کسب و کار خود را نیز از سایرین متمایز کنید.
• از زمان و پولی که صرف تبلیغات میکنید نهایت استفاده را ببرید تا بازدهی خود را به حداکثر برسانید.

هنگام تصمیم گیری در مورد رویکرد بازاریابی، باید:

• در مورد قیمت محصول، مکان قرارگیری و تبلیغ آن نیز فکر کنید. نقشه بازاریابی شما از این چهار جزء تشکیل شده است؛ طراحی، قیمت گذاری، توزیع و بازاریابی. که باید گفت همگی آنها، تصمیمات تجاری بسیار مهمی هستند.
• از تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی استفاده کنید. شما می‌توانید از این مدل برای دسته‌بندی بهتر بازار خود استفاده کنید و مشتریان ایده‌آل خود را به حداکثر برسانید. شما باید انتخاب کنید که در کجا، بهترین پیشنهادات خود را قرار دهید و این شما هستید که وفادارترین زیرمجموعه مصرف کنندگان خود را انتخاب میکنید.
• گزینه های خود را برای رسیدن به بازارهای جدید، محصولات جدید و یا معرفی خطوط جدید کسب و کار ارزیابی کنید. شما میتوانید از این الگو برای تصمیم‏گیری در مورد اینکه کدام روش توسعه برای شرکت شما مناسب است، استفاده کنید. شما باید بین گسترش فروش پیشنهادات فعلی در بازارهای فعلی، گسترش فروش به بازارهای جدید و گسترش فروش پیشنهادات فعلی به بازارهای جدید یکی را انتخاب کنید.

شما میتوانید با انتخاب دقیق روش‏ها و تاکتیک‏ها، کارایی و بهره وری استراتژی بازاریابی خود را بهبود بخشید. شما میتوانید از این امر، برای پاسخ بهتر به ترجیحات مصرف کننده استفاده کنید.

به عنوان یک کارآفرین، باید ثابت قدم باشید و همزمان هنگام تصمیم‏گیری درمورد استراتژی بازاریابی، منعطف باشید. شما باید چیزهای جدید را امتحان کنید، ببینید چه چیزی در دنیای واقعی کار میکند، معیارهای خود را دنبال کنید و رویکرد خود را بر این اساس تنظیم کنید.

چگونه بودجه و جدول زمانی بازاریابی خود را تنظیم کنید؟

تعیین بودجه بازاریابی و جدول زمانی تحقق آن، مرحله بعدی در توسعه استراتژی بازاریابی است. طبق آموزش‏های مالی، یک جدول زمانی بازاریابی مشخص میکند که، شما چه زمانی و چگونه قصد دارید ابتکارات تبلیغاتی مختلف را اجرا کنید؛ و همچنین مبلغی که برای تبلیغات و مارکتینگ اختصاص داده شده است را نیز نشان میدهد.

ایجاد یک برنامه بازاریابی با یک جدول زمانی و بودجه به شما این امکان را میدهد که:

• از بودجه بازاریابی خود هوشمندانه و کارآمد استفاده کنید.
• استراتژی‏های بازاریابی مؤثر و واقع بینانه نیازمند برنامه ریزی و مدیریت دقیق آن است.
• از بودجه بازاریابی و نتایج فروش خود مطلع باشید.
• تنظیمات دقیق و مبتنی بر داده ها را در استراتژی بازاریابی خود قرار دهید و بین آنها هماهنگی ایجاد کنید.

ایجاد یک برنامه بازاریابی با جدول زمانبندی، شما را ملزم میکند که:

• برای بازاریابی خود، بودجه سفت و سختی را در نظر بگیرید. شرایط بازار، فعالیت رقبا و انتظارات مشتری تنها تعدادی از متغیرهایی هستند که، باید در برنامه ریزی استراتژی بازاریابی در نظر گرفته شوند.
• بازده بالقوه هر رویکرد بازاریابی را در نظر بگیرید. حجم تخمینی فروش، قیمت، حاشیه سود، نرخ تبدیل ارز، نرخ حفظ و ارزش طول عمر مشتری، تنها تعدادی از متغیرهایی هستند که باید در نظر گرفته شوند. به استراتژی بازاریابی و تاکتیک بازگشت سرمایه فکر کنید. سودآوری و کارایی عملیات بازاریابی شما را صرفاً میتوان با مقایسه هزینه های آنها با درآمد آنها اندازه گیری کرد.
• برنامه ‏ها و روش‏های بازاریابی خود را به ترتیب اهمیت، فوریت و بازگشت سرمایه تنظیم کنید. این شما هستید که تعیین میکنید کدام جنبه از استراتژی بازاریابی خود را در اولویت قرار دهید، تغییر دهید و یا به طور کلی حذف کنید.
• برای اینکه چه زمانی هر استراتژی و تاکتیک بازاریابی را اجرا میکنید، برنامه ریزی کنید. هر ابتکار در بازاریابی باید زمان شروع و پایان، مدت زمان و ناظر داشته باشد. تاریخ‌ها، ضرب‌الاجل‌ها، رویدادهای متنوع و تعطیلات مهمی که ممکن است بر استراتژی بازاریابی شما تأثیر بگذارند، نیز باید همین جا گنجانده شوند.

اگر در ابتدا بودجه و زمانبندی تعیین کنید، طرح بازاریابی شما عملی تر و قابل انجام تر خواهد بود. این یک ابزار مفید برای حفظ اهداف و افزایش بازگشت سرمایه (ROI) بازاریابی شما است.

چگونه عملکرد بازاریابی خود را اندازه گیری و ارزیابی کنیم؟

اندازه گیری و تجزیه و تحلیل نتایج بازاریابی شما، آخرین مرحله در فرآیند برنامه ریزی است. منظور ما از «مدیریت داده‌های بازاریابی»، جمع‌آوری، ارزیابی و گزارش‌دهی داده‌هایی است که، به عملیات بازاریابی شما مربوط میشود. حال شما میتوانید از آن برای موارد زیر استفاده کنید:

• ارزیابی کنید که آیا به اهداف بازاریابی خود رسیده اید یا خیر.
• اثربخشی نقشه های بازاریابی خود را ارزیابی کنید.
• نقاط قوت و ضعف بازار خود را دریابید.
• به پیروزی ها و اشتباهات خود توجه درخوری داشته باشید.
• استراتژی و روش‏های بازاریابی خود را تقویت کنید.
• تلاش‏های بازاریابی شما میتواند نظارت و ارزیابی شود.
• معیارهایی برای سنجش موفقیت هر روش و استراتژی ایجاد کنید. شما میتوانید موفقیت خود را در دستیابی به اهداف بازاریابی، با مشاهده این شاخص‏ ها اندازه‏ گیری کنید: فروش، درآمد، سود، بازگشت سرمایه، رضایت و حفظ مشتری همگی نمونه هایی از شاخص‏های کلیدی عملکردی هستند که میتوانند برای مجموعه شما مفید باشند.
• داده های بازاریابی خود را جمع آوری کرده و بر اساس طرح و روش اجرا مرتب کنید. اطلاعات بازاریابی را میتوان از طریق چندین کانال جمع آوری و ذخیره کرد: از جمله تجزیه و تحلیل اینترنتی، سیستم‏های مدیریت ارتباط با مشتری، نظرسنجی ها، فیدبک گیری و غیره.
• مهارت‏های تحلیل و تفسیر آماری را، در بررسی داده های بازاریابی خود به کار ببرید. برای تجزیه و تحلیل داده‌های بازاریابی، باید از طیف وسیعی از نرم‌افزارهای رایانه ای کاربردی در این حوزه استفاده کنید. آمار توصیفی وآمار استنباطی، برخی از روش‌ها و مدل‌هایی است که برای درک داده‌های بازاریابی خود به آنها نیاز دارید.
• نتایج بازاریابی ابتکارات مختلف خود را با تیم خود به اشتراک بگذارید. پرتفولیوی کاری، گزارش ها، ارائه ها، ایمیل های کاری و سایر رسانه های دیگر، باید برای ارائه و انتشار داده های بازاریابی استفاده شوند. شما باید از داستان سازی، اینفوگرافیک ها، نوشتن متقاعد کننده و سایر ابزارها مانند پاورپوینت، برای انتقال پیام بازاریابی خود استفاده کنید.

اگر برای اندازه‌گیری و ارزیابی نتایج خود وقت بگذارید، رویکرد بازاریابی شما بیشتر مبتنی بر داده‌ها و شواهد حقیقی خواهد بود. همچنین به شما کمک میکند تا از پتانسیل‌های بازاریابی موجود خود نهایت استفاده را ببرید.

چگونه مارکتینگ پلن خود را به روز کرده و بهبود ببخشید؟

به روز رسانی و بهبود مارکتینگ پلن، آخرین مرحله در فرآیند برنامه ریزی است. زمانی‏که نتایج بازاریابی و بازخورد مشتری را برای اصلاح استراتژی خود بررسی میکنید، میتوانید از آن برای موارد زیر استفاده کنید:

• ناتوانی در انطباق با شرایط متغیر بازار و ترجیحات مصرف کننده استراتژی بازاریابی شما را کهنه و بی ارزش میکند.
• در استراتژی بازاریابی خود فضایی را نیز برای نوآوری ایجاد کنید.
• هر روش بازاریابی که نتیجه نمیدهد باید کنار گذاشته شود یا مجدد بررسی شود.
• هر متد بازاریابی که در گذشته موفقیت آمیز نشان داده است را، با زمان حال انطباق داده و آنرا تقویت کنید.
• سهم بازار و مزیت رقابتی خود را حفظ کنید و یا افزایش دهید.

حفظ یک سیکل ثابت از به روز رسانی و بهبود برنامه بازاریابی شامل موارد زیر است:

• بررسی، ارزیابی، و نتیجه گیری منظم از تمام داده ها و نتایج مرتبط با بازاریابی، امری ضروری است. عملکرد بازاریابی و بازگشت سرمایه، تنها با کمک طیف گسترده ای از روش ها و ابزارها قابل درک و توجیه است.
• اطلاعات و نتایج بازاریابی شما، بایستی به طور منظم با دیگران به اشتراک گذاشته شود. ارتباط نتایج بازاریابی و بازگشت سرمایه به مخاطبان داخلی و خارجی، خود نیازمند افراد متخصص و کاربلد در همین حوزه است.
• شما به طیف وسیعی از دانش و تکنیک‌ها نیاز دارید تا از بازخورد مصرف‌کنندگان، رقبا و بازار استفاده کنید و از پیروزی‌ها و شکست‌های خود درس بگیرید.
• همانطور که دانش جدیدی به دست می آورید، می توانید استراتژی بازاریابی خود را از طریق فرآیند «بهبود» اصلاح کنید. به روز نگه داشتن برنامه بازاریابی (شامل اهداف، استراتژی ها، روش ها، بودجه، برنامه زمان بندی و غیره) نیاز به دانش و تخصص گسترده ای دارد.

اگر استراتژی بازاریابی خود را به روز و آنرا تقویت کنید، پویاتر و سازگارتر خواهید بود. این امر همچنین به شما کمک میکند تا به طور مؤثر، به اهداف بازاریابی خود دست پیدا کنید.